今年“春天行動”以來，她累計發放貸款25筆金額1700萬元。面對這一階段取得的成績，她的心得是“多學習、多用心、多尋找”。

她說，從業之初，她也經歷過迷茫。在不斷的學習和歷練中，她完成了從貸款小白到專業的蛻變。她在一次次挑戰后逐漸成長，也讓她更堅定了自己的選擇。她就是咸寧農商行高新區支行營業室羅敏，一位以“工匠精神”要求自己的人。

■專業讓服務更有底氣

工欲善其事，必先利其器。農商行的貸款產品有近30個，每個貸款產品的準入條件、執行利率、風險控制都有差異。羅敏深知只有將這些產品特點熟記于心，才能在實際營銷的過程中第一時間為客戶答疑解惑并提供最優方案；在客戶無法滿足業務辦理條件時，能夠及時說明原因，給予準確答復，讓客戶感受到你的專業，感覺到你在為他著想，才能提高營銷獲客的成功率。

“我有一位從事月嫂的客戶，當時她急需貸款，要的比較急但額度不高。這個客戶離異兩年，工作不穩定，在找到我之前她已經咨詢過多家銀行，但都被拒絕了，理由是收入來源不穩定且沒有共同借款人，找我時她已經沒有抱多大的希望了。”羅敏說，她仔細研究客戶征信后，很肯定的跟客戶說能在農商行貸款，因為細心的羅敏發現客戶征信上有一個房貸按揭，并且看客戶的工作群，客戶收入只是不穩定但不低，剛好符合咸寧農商行“房主貸”產品的準入要求。

于是羅敏快速的給這位“月嫂”收集了貸款資料，并三天之內將款放到她的卡上，這“月嫂”大姐很感動，便把羅敏的名片發到了她的工作群，并且為羅敏做了一波宣傳。在她的宣傳之下，羅敏又成功營銷了3個客戶，來找羅敏的客戶也越來越多。

■走心讓服務更有溫度

正所謂“順勢而為”，就是抓好政策的每一波紅利去更好的服務客戶，那么業務發展就如順水推舟。隨著“存量恢復額度”“周轉融”“咸創貸”微貸產品及“優惠貸款利率”的推出，與其盲目跑市場，不如抓住現成的客戶信息，各個擊破。同時，可根據客戶情況給出合理的金融服務建議，促使業務目標達成。

羅敏看來，對于存量客戶，一定不能僅僅停留在電話溝通，必須上門拜訪，面對面了解企業基本情況和需求，并且對客戶進行持續跟蹤營銷。

在1月份的一次企業客戶回訪中，羅敏和她的團隊了解到某企業客戶承接了新項目，現在急需100萬元資金周轉，同時在農商行的企業貼息貸款300萬元又剛好到期了，客戶已經在找其他銀行貸款，來解決這一系列問題。了解情況以后，羅敏跟客戶說，我們現在剛好出臺了一款貸款產品，“周轉融”這一產品可以不用客戶還款，直接恢復客戶的原貸款金額和期限，并且我們還可以將客戶二次貼息的手續辦妥，客戶可以再次享受財政貼息，這樣客戶就不用再去籌錢還之前的貸款，也為客戶節約了很大的融資成本，但是迫在眉睫的是客戶還需要100萬元的流動資金。

從財務了解到該企業的經營情況后，羅敏當即又為客戶推薦了“咸創貸”。“周轉融”“咸創貸”兩個產品的疊加使用剛好把客戶的所有問題迎刃而解，從跟公司財務對接業務所需資料，到完成業務上報，為客戶跑好貼息手續，及利率上的一個讓利，在10個工作日完成貸款發放。

客戶對農商行放款速度之快驚嘆不已，同時也回絕了其他銀行的貸款申報，用客戶的話說，最終打動他們的，不是農商行的利率，而是農商行人簡短、用心、專業的方案以及處處為他們考慮的真誠。

■匠心讓服務更有深度

1月末，支行微貸戶數還沒有完成，羅敏決定到各個學校營銷簽約最便捷的公積金e貸。去之前有同事就說學校都營銷三四遍了，估計很難有突破。但羅敏堅信只要盡力去營銷，肯定有收獲。經過努力，當天下午羅敏在岔路口一學校操作了9戶，成功了5戶。

羅敏說，這個小事說明了客戶無處不在，只要堅持不懈反復深挖，利用好自己的手機和平臺，則會產生“裂變”效應。

平時工作中，羅敏選擇了一個普通且有效的方式，即當貸款營銷遇到瓶頸時，有選擇性、交替性地微信群發，群發時注意編輯的內容、間隔的時間，并迅速處理回復，就會有意想不到的收獲。在營銷過程中，將成功營銷的客戶發展成營銷下線，讓客戶轉發農商行的貸款產品及政策。在羅敏看來，這也是貸款獲客的一個重要途徑，也是一個小小的裂變過程。

羅敏認為，貸款業務的營銷拓展鋪開不是一蹴而就的，效果也不是立竿見影的，但必須盡早行動，搶占市場。客戶接受新事物需要一個過程，只有每一個客戶經理勤于走出去，真正發揮移動的宣傳廣告的作用，即使客戶當前不需要，待日后需要資金的時候能第一時間想到農商行。貸款需要一種工匠精神，需要一步一個腳印去做實、做細、做散、做廣。

（記者? 徐浪）